比Model Y更大、更便宜，乐道死磕性价比

比Model Y尺寸更大、价格更便宜，摒弃激光雷达，走纯视觉智驾路线的乐道L60来了。

作为蔚来旗下第二品牌，乐道承载着走量重任。品牌发布会上，乐道频频将Model Y各项数据拉出来对标，毫不客气地展示自己的“野心”。

过去的蔚来，偶尔委婉地提起友商和竞品，措辞尽显温和与克制；如今的乐道，明显变得更高调，也更张扬，每一个字里都透露着对销量的渴望。

玩法彻底改变了。

文 | 魏冰

编辑 | 李欢欢

运营 | 土豆

全面碾压特斯拉？

发布会结束后，李斌与乐道管理团队连夜开了复盘会，看到预订情况后，高管们终于暂时松了一口气。乐道汽车总裁艾铁成透露，“预订量远超预期。”

扭转销量的希望，都在乐道身上了。

5月15日，蔚来第二品牌乐道终于面世。瞄准20万元价格带，面向更广阔的家庭用户，乐道成了“全村的希望”。

为了真正契合家庭用户的需求，蔚来创始人、董事长兼CEO李斌在发布会现场透露，在过去数年，乐道团队上门拜访了分布于一线至五线城市的553家真实家庭用户，深入了解不同地区不同家庭用户需求，才敲定了乐道首款车L60的每个功能。

▲ 李斌在发布会现场。图 / 乐道官方

艾铁成以车内大屏举例。在做用户调研时，发现大屏的使用频率最高，所以“就把中控屏做到最好，”同时减少在附加品上花费过多的心思。“使用频率不高的东西，做得再好也没有价值。”

“盯住家庭用户的核心需求，做最适合的产品，这是乐道追求的事。”

在蔚来从事研发工作的陈阳回忆起，从研发初期，乐道在蔚来内部就备受重视。“公司经常宣讲乐道的目标，大家填写OKR时也会重点汇报乐道的进展。”

蔚来研发人员张衍深有同感，乐道的节点都赶得特别急，蔚来的研发氛围其实并不‘卷’，“但乐道的智驾项目节点是提前完成了”。

陈阳所在的智驾小组，也负责研发乐道的智驾项目，他告诉每人Auto，李斌经常去体验乐道未上线的新功能，并且会给出反馈意见。陈阳和同事们曾十几次收到来自李斌的反馈，而其他项目从未有过这样的待遇。

乐道诞生之后，内部氛围一向平和的蔚来，也多了几分火药味，李斌开始在内部鼓励大家“适度内卷”。

自上而下严阵以待，乐道首战不容有失。蔚来内部对乐道的市场表现普遍很有信心。甚至有了几分孤注一掷的意味，“如果乐道不成功，很多同事可能就离开了。”张衍感慨。

陈阳认为价格是主要因素，“之前（NIO品牌）销量不好，主要是因为价格太高，而（乐道的）性价比更符合市场预期”。

为了凸显乐道的性价比，官方频繁将全球单一车型销冠特斯拉Model Y拉出来对标。

定位为家庭智能电动中型SUV，乐道在空间上花了不少心思，毕竟家庭用户对空间的需求，向来是没有最高，只有更高。从官方数据来看，L60车身长4828mm，轴距2950mm，这两项关键参数刚好都比Model Y大了那么一点。

就是这几厘米的差距，能够容纳两个身高1.83米的大汉在车内前后排同时实现“二郎腿自由”。

▲ 乐道L60。图 / 乐道官方

此外，乐道L60还搭载全域900V高压架构，拥有Cd 0.229的全球量产SUV最低风阻，百公里能耗12.1kWh，几个数据也刚好领先Model Y一点点。

“艳压”特斯拉同时，乐道也在学习特斯拉的过人之处。比如，乐道L60采用纯视觉解决方案，不配备激光雷达。这样做的好处是进一步压缩成本，“纯视觉方案成本更优，”陈阳告诉每人Auto。不过，这种技术方案对算法的考验很大，“算法不给力的话，纯视觉在识别度和准确率上都比不过激光雷达。”一位某新势力智驾研发人员举例：“前两天一家新势力的车误识别广告牌上的车辆，就是典型的纯视觉bad case。”

换电是最大底牌

李斌曾在北京车展接受媒体采访时表示，乐道的销量会比小鹏的第二品牌以及小米SU7更好。很大一部分原因来自他对细分市场的预判，“在20多万的家用市场，有机会产生单款月销五六万辆的车型，即使是纯电”。

能不能月销五六万，定价是关键一环。

发布会上，乐道汽车总裁艾铁成宣布，乐道L60的预售价为21.99万元起，他强调“比Model Y便宜3万元”。新车将于9月正式上市，并同步开启交付。

▲ 艾铁成在发布会现场宣布乐道L60预售价。图 / 乐道官方

按照车圈惯例，新车预售价只是一个试水价格，车企将根据市场对预售价的反馈，结合订单情况来决定最终售价。因此，乐道L60的起售价大概率将比21.99万更低。

乐道将依托蔚来的供应链及研发基础，尽可能压缩成本。李斌认为，利用现有的供应链优势，结合研发方面的降本，每月交付1万台乐道就能达到比Model Y便宜10%的目标。

如果通过BaaS方案，乐道L60的价格或将跌破20万元。

今年3月，在蔚来长寿命电池战略沟通会后的群访中，李斌明确表示，第二品牌（即乐道）肯定会继续采用BaaS模式，因为乐道车型提供标准续航里程比蔚来品牌的75kWh电池包更小，因此“会比蔚来标准续航BaaS更便宜”。

有分析认为，乐道L60将提供60kWh、90kWh以及150kWh三种容量电池。按照60kWh电池计算，容量是蔚来车型75kWh电池包的80%，根据这个比例，选择BaaS服务的乐道L60车价可能会比买断价低5.6万元左右。也就是说，BaaS下乐道L60起售价或许在16万元左右。

▲ 乐道L60能耗。图 / 乐道官方

这个价格，面对小鹏G6、特斯拉Model Y、小米SU7、理想L6等车型，只能说可以一打，但还不足以拉开差异化优势。

要知道，新晋顶流小米SU7起售价仅21.59万元；理想L6起售价24.98万元，在5月5日之前订车，还有2万元的购车权益。而刚刚发布的智己L6，权益价甚至不足20万。

要想打动被新车挑花了眼的用户，还要看具体配置是否有足够的吸引力。

蔚来手里，还有一张稀缺王牌——换电。

官方信息显示，乐道汽车将共享NIO Power“可充可换可升级”全场景能源服务体系，用户提车即可享用超千座换电站构成的换电网络。艾铁成用一组数据，将这个优势更具象化，乐道出生就有1000+座换电站，25000+自由充电桩，1000000+第三方充电桩。

▲ 乐道L60换电。图 / 乐道官方

发布会还未结束，准车主张潜就下定了，他告诉每人Auto，订乐道L60，“就是为了能换电。”张潜有一辆电车吉利几何E和一辆油车宝马X3。在使用电车过程中，充电的体验总是很差，所以考虑购入一辆可以换电的车。张潜在蔚来ET5和乐道L60之间犹豫，后来定了L60，“在赌新品牌有免费换电的权益”。

陈阳认为，用户对换电的便捷性感知会越来越强，换电可能会成为用户买车的考量标准之一。

此外，社区、驾享等蔚来特有的独家玩法，也将赋能乐道，争取更多市场份额。

但难点在于如何拿捏分寸，如何玩好蔚来引以为傲的用户运营，既能吸引新用户，又不至于让老用户感到背刺。

李斌告诉每人Auto，蔚来将通过打造专属网络与共享网络，来平衡两个品牌车主的权益。并且，随着乐道用户规模攀升，换电站等服务设施的规模也会同步跟上。

乐道不会拖累毛利率

蔚来太需要一款走量车型了。

从4月新能源车企销量榜单来看，蔚来的处境并不乐观。根据乘联会发布的4月新能源乘用车零售销量数据，蔚来排名12，已经跌出前十榜单。

李斌曾忍不住自我调侃，“如果接下来每个月还是只能卖1万多台车，我和力洪就要找工作了。”

在去年初的一封全员信中，李斌曾反思过蔚来存在的问题，“2022年团队持续扩张，但职责不清晰、目标不一致、流程不完善、重复建设的情况比比皆是，效率还有非常大的提升空间。”

为了卖车，蔚来开始强调销能，去年二季度财报电话会上，向一线销售提出了新的要求——达到“月锁单3万辆”的能力。同时蔚来开始大规模扩充销售团队、拼命卖车。三季度财报电话会上，李斌继续强调销售能力，销售和服务网络的建设在蔚来内部的优先级变得更高。

加强“销能”起了作用，2023年7月蔚来交付量达到了两万台。

▲ 蔚来线下门店。图 / VGC

今年以来，蔚来销量也在逐步回升。4月，蔚来突破1.5万辆交付量，同比增长134.6%，环比增长31.6%。不过距离“月销2万”的目标还有一定距离。

乐道落地，走量的任务自然落到了肩头。李斌直言，“面向大众市场的新品牌实现增长，是公司在2024年的首要任务。”

艾铁成告诉每人Auto，“乐道和蔚来的销售体系独立运营，乐道线下门店将采取全直营模式”，2024年，乐道汽车将建设不低于200家的线下销售网络。在发布会之后的媒体群访中，李斌进一步透露，等到乐道L60上市交付时，销售门店至少有100家。

目前，“乐道一线销售正在招聘中，”乐道汽车北京大区总经理刘启航告诉每人Auto。

进入大众市场，是蔚来寻求更大销量规模的必然选择。与此同时，李斌也安抚投资者，客单价更低的乐道并不会拖累蔚来的毛利水平。“以目前乐道的预售价而言，蔚来已留有不错的毛利空间。”

就在蔚来为乐道蓄力同时，小鹏同样在打造子品牌，代号为“MONA”，理想也逐步推出低价车型下探。在新的战场，蔚小理再次相遇。

不过，蔚来还有一张牌——萤火虫，它将帮助蔚来开拓更广阔的10万元市场。并且第三品牌并不会太远，蔚来总裁秦力洪提前预告，“一年内与大家见面”。

（应受访者要求，张衍、陈阳、齐乐、张潜皆为化名）

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